ВСП «Харківський торговельно-економічний фаховий коледж
Державного торговельно-економічного університету»

Циклова комісія економіки, управління та адміністрування

Мірошниченко Ілля Олегович

КУрсова робота

Класифікація і характеристика посередників на промисловому ринку

Навчальна дисципліна		Маркетингові комунікації	
		назва навчальної дисципліни
	
Ступінь освіти		фаховий молодший бакалавр	
		фаховий молодший бакалавр, молодший бакалавр, бакалавр	

Галузь знань		07 Управління та адміністрування	
		шифр і назва галузі знань	

Спеціальність		075 Маркетинг	
		код і найменування спеціальності	

Освітньо-професійна програма		Комерційна діяльність	
		назва освітньо-професійної програми	
Академічна група		МР-22	
		назва академічної групи	

Харків – 2023

ДОПУЩЕНО ДО ЗАХИСТУ

Керівник:		Гриневич Людмила Володимирівна, викладач циклової комісії економіки, управління та адміністрування, доктор економічних наук, професор
	
Робота містить результати власних досліджень. Використання ідей, результатів і текстів інших авторів мають посилання на відповідне джерело.

Здобувач		________________Мірошниченко І. О.___
             підпис здобувача                            ПІБ здобувача	

ВСП «Харківський торговельно-економічний фаховий коледж
Державного торговельно-економічного університету»

Циклова комісія економіки, управління та адміністрування

Мірошниченко Ілля Олегович

ЗАВДАННЯ на курсову роботу

Навчальна дисципліна		Маркетингові комунікації	
		назва навчальної дисципліни	
Тема роботи		Класифікація і характеристика посередників на промисловому ринку	
		тема курсової роботи	
Термін подання завершеної роботи		21.11.2023 р.	

Графік виконання роботи
Назва етапів виконання або структурних елементів роботи (проекту)	Дата закінчення	
Вибір та затвердження теми 	04.09 – 16.09.2023	
Добір та аналіз літератури за обраною темою	18.09 – 23.09.2023	
Складання плану курсової роботи	25.09 –30.09.2023	
Написання вступу та I розділу	02.10 – 21.10.2023	
Написання розрахункової частини (II розділ) курсової роботи	23.10 –11.11.2023	
Написання висновків та пропозицій, оформлення курсової роботи	13.11 – 18.11.2023	
Подання курсової роботи керівнику для рецензування (для рекомендації до захисту)	20.11 – 21.11.2023	
Захист курсової роботи	04.12 – 09.12.2023	

Завдання видав

Керівник,
доктор економічних наук, 
професор
_______________ Л.В. Гриненвич
(підпис)

«16» вересня 2023 р.		Завдання отримав

Здобувач

______________І. О. Мірошниченко
(підпис)

«16» вересня 2023 р.	

ЗМICТ

ВCТУП…………………………………………………………………………	3	
PОЗДIЛ 1. Тeоpeтичнi зacaди ВИЗНАЧЕННЯ СУТНОСТІ ПОСЕРЕДНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПРОМИСЛОВОМУ РИНКУ…	5	
1.1 Сутність та значення посередницької діяльності …………….………...	5	
1.2 Основні посередники на B2B-ринку та їх характеристика……………..	11	
PОЗДIЛ 2. Оcобливоcтi тa cучacнe cтaновищe пepcонaльного пpодaжу в Укpaїнi……………………………. 	
17	
ВИСНOВКИ…..……………………………………………………………….	20	
СПИСOК ВИКOРИСТAНИХ ДЖЕРЕЛ…………………………………….	22	

ВCТУП

Прискорення змін у навколишньому середовищі, поява нових запитів та зміна позиції споживача, зростання конкуренції за ресурси та глобалізація бізнесу, розвиток соціальних мереж, які роблять можливим блискавичне поширення та отримання інформації, широка доступність сучасних технологій, а також низка інших причин призвели до різкого зростання значення цифрового маркетингу у сфері продажів.
В даний час відбувається зростання значимості інтернет-реклами для просування товарів та послуг організацій. Це пов'язано, в першу чергу, з тим, що завдяки новим маркетинговим інструментам можна визначити найбільш зацікавлену у певному продукті аудиторію. В цьому допомагають можливість показувати рекламу конкретним людям, зручні сервіси статистики та хороша адаптація під мобільні пристрої, які змушують звернути увагу на соціальні мережі як на перспективну майданчик для нових та нових рекламодавців. Проте стратегії, єдиної всім компаній, немає. Кожна фірма унікальна, тому і процес вироблення цифрової маркетингової стратегії кожної фірми так само унікальний, оскільки залежить від багатьох моментів, наприклад, як позиція фірми над ринком, динаміка її розвитку, її потенціал, поведінка конкурентів, характеристики виробленого нею товару або послуги, що надаються нею, стан економіки, культурного середовища та ще багато інших факторів. 
Актуальність роботи полягає в тому, що на ринку B2B існує характерна проблема для компаній, що працюють з іншими бізнесами, коли вони не оцінюють ефективність комплексу заходів, що проводяться. У у зв'язку з цим виникає необхідність на ринку B2B того, щоб створити успішну стратегію, для якої потрібно проводити аналіз комплексу цих заходів та вміти оцінювати його ефективність. Основна наукова гіпотеза – розроблена та апробована цифрова стратегія просування допоможе компаніям сектору B2B залучати нових клієнтів підвищення прибутковості бізнесу.
Об’єктом доcлiджeння куpcової pоботи є посередники на промисловому ринку.
Пpeдмeт доcлiджeння – прийоми класифікації посередників на промисловому ринку.
Мeтою куpcової pоботи є доcлiджeння підходів щодо класифікації посередників на промисловому ринку.
Мeтa pоботи пepeдбaчaє виконaння тaкиx зaвдaнь:
-	дослідити типи посередників на промисловому ринку;
-	надати характеристику посередників на промисловому ринку;
-	дослідити умови роботи посередників на В2В ринку.

PОЗДIЛ 1
ТEОPEТИЧНI ЗACAДИ ВИЗНАЧЕННЯ СУТНОСТІ ПОСЕРЕДНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПРОМИСЛОВОМУ РИНКУ

1.1 Сутність та значення посередницької діяльності

Канал розподілу – це шлях, яким товари рухаються від виробників до споживача. Завдяки йому усуваються тривалі розриви у часі, місці та праві власності, що відокремлюють товари та послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Іншими словами, канал розподілу можна визначити як сукупність незалежних юридичних або фізичних осіб, які беруть участь у процесі руху товару від виробника до споживача [1, 2].
Канали розподілу товарів – альтернативні шляхи доведення товару від виробника до кінцевого споживача. Розподіл одна із елементів процесу маркетингу. Збутова політика підприємств, фірм передбачає використання кількох каналів розподілу. Вибір найкращих (оптимальних) каналів розподілу товарів підприємств, фірми залежить від багатьох чинників. Відповідно до концепції маркетингу, факторами, що зумовлюють цей вибір, повинні бути насамперед потреби та зручності кінцевого споживача. Визнано, що не існує єдиного «найкращого» каналу розподілу для всіх виробників, що випускають товари однієї групи [3].
Реалізація продукції здебільшого проводиться через посередників, кожен із яких формує відповідний канал розподілу.
Як посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові будинки та магазини. Серед основних причин, що зумовлюють використання посередників, можна виділити такі [4-6]:
- організація процесу руху товару вимагає наявності певних фінансових ресурсів;
- створення оптимальної системи товароруху передбачає наявність відповідних знань і досвіду в галузі кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі та розподілу.
Посередники завдяки своїм контактам, досвіду та спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару та доведення його до цільових ринків.
На рисунку 1.2 показано, як досягається економія коштів виробників, що він користується послугами посередників [5, 6].

Рисунок 1.2  Кількість зв’язків
А – кількість контактів без посередників
ПР – виробник
ПТ – споживач
ПС – посередник
Б – кількість контактів із посередником

У частині (А) показано три виробника, які використовують прямі канали руху товару до трьох споживачів. Така система передбачає дев'ять різних контактів виробників із споживачами. У частині (Б) показано, як три виробника діють через одного посередника, який взаємодіє із трьома споживачами. Ця схема передбачає лише шість контактів. Таким чином, кількість взаємозв'язків зменшується на одну третину, що за умов великої кількості зв'язків надзвичайно важливо.
Використання посередників у сфері обігу вигідне насамперед для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб з реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару під час руху його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можна скоротити кількість прямих контактів виробників зі споживачами продукції. Наприклад, при трьох виробниках і трьох споживачах продукції кількість зв'язків між ними дорівнює дев'яти. Участь посередника у реалізації продукції скорочує кількість зв'язку до шести.
З економічної точки зору завдання торгових посередників трансформувати асортимент продукції, що випускається виробником, в асортимент товарів, необхідних споживачам [7]. Виробники у величезних кількостях випускають обмежений асортимент продукції, споживачам необхідний широкий асортимент товарів у невеликих кількостях. Виконуючи функції каналу розподілу, посередники купують у багатьох виробників велику кількість товару. Потім вони дроблять цю сукупність на дрібні частини, що включають весь асортимент продукції, необхідної споживачам. Таким чином, посередники відіграють важливу роль у забезпеченні відповідності між попитом та пропозицією. 
Сутність торгового посередництва у вітчизняній практиці господарювання зводиться до укладання угод між суб'єктами від імені та за рахунок третьої особи. Насправді його слід розглядати як підприємницьку діяльність юридичних чи фізичних осіб із забезпечення комерційних операцій чи стадію обороту товарів та послуг [8-10]. При цьому посередники здійснюють угоди як від імені та за рахунок замовника, так і від свого імені.
Торгово-посередницька діяльність має низку особливостей [11, 12]:
- представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники здійснюють за їх дорученням як юридичні, і фактичні дії;
- посередники як здійснюють угоди, а й фінансують їх, надають послуги, беруть він ризик;
- посередники здійснюють угоди та представляють інтереси замовника; - Угоди здійснюються на договірній основі.
Отже, торгове посередництво виступає особливим видом підприємницької діяльності ринку товарів та послуг. Державний класифікатор України також відносить торгове посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, що має виражений підприємницький характер.
Торгове посередництво – обов'язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми та власності, зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва, зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів, зменшення кількості постачальн - збутових операцій; кращого контакту із споживачами чи постачальниками-банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб'єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакцію зміни ринкової кон'юнктури, підвищення рівня конкурентоспроможності товарів, забезпечення доступу до первинної ринкової інформації [13].
Розглядаючи торгово-посередницьку діяльність у широкому розумінні, важливо визначити його зміст, види операцій, об’єкти та суб’єкти торговельного посередництва.
В умовах ринкових відносин посередники – це суб’єкти незалежного та специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі таких принципів [14]:
•	рівноправність сторін, тобто партнерські взаємини посередника з виробниками та споживачами продукції, що передбачає альтернативи вибору контрагентів господарських зв'язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів;
•	підприємливість, що означає господарську кмітливість, зацікавленість у реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;
•	оперативність, яка передбачає мобільність, динамічність та своєчасність виконання завдань постачальницько-збутової діяльності;
•	обслуговування контрагентів, тобто діяльність, що випливає з їхніх потреб, надання комплексу послуг;
•	економічна зацікавленість суб'єктів господарювання в організації непрямих каналів розподілу;
•	комерційні принципи діяльності, тобто ділова активність, з потреби отримання посередником достатнього прибутку;
•	договірні принципи взаємовідносин із контрагентами.
Види та характер торгово-посередницьких операцій обумовлюються функціями, які виконуються посередниками [15]:
1. Дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування та покращення обміну.
2. Стимулювання збуту – короткострокові заходи, створені задля порушення швидкої реакції ринку у відповідь пропоновану фірмою продукцію.
3.Встановлення контактів – налагодження та підтримка зв’язків з потенційними покупцями.
4. Пристосування товарів – припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж, упаковка.
5. Проведення переговорів – спроби погодження цін та інших умов подальшого акта передачі власності.
6. Організація товароруху – транспортування та складування.
7. Фінансування – пошук і використання кошти покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів.
8. Прийняття ризику – прийняття він відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.
Виконання перших п’яти функцій сприяє укладання угод, а наступних трьох – виконання вже укладених угод.
Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно і обов'язково, а швидше в тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функцій притаманні три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси; часто можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації; можуть виконуватися і посередниками і виробником. Якщо частину їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а отже ціни на товар мають бути вищими. При передачі частини функцій посередникам витрати, а внаслідок, ціни виробника нижче. Посередники у разі повинні вилучати плату, щоб покрити свої витрати з організації робіт [16].
Найбільш характерними посередницькими операціями у межах перерахованих функцій є операції з перепродажу товарів, комісійні, обмінні, консигнаційні, брокерські, агентські, лізингові, біржові, аукціонні. Посередники здійснюють операції на ринках засобів виробництва, сировини, нерухомості, товарів, послуг, цінних паперів, інтелектуальної власності. Відповідно і об'єкти посередницької діяльності відповідають виду ринку та його особливостям. Інакше кажучи, об'єктами посередницьких операцій є продукція промислового призначення, товари широкого споживання, послуги, цінні папери тощо.
Суб'єктами торгово-посередницької діяльності є фізичні та юридичні особи: торговці за договором, торгові агенти, комісійні фірми, консигнаційні склади, лізингові компанії, аукціонні центри, біржі та ін. Суб'єкти посередницької діяльності поділяються на незалежних, частково залежних і залежних. Залежність настає з територіального цінового та інших обмежень посередника із боку замовника [17].
У міру посилення позицій торгових посередників, товаровиробники, експортери, великі споживачі продукції все більше віддають їм перевагу у забезпеченні процесу купівлі-продажу. Але розвиток торговельно-посередницької діяльності пов'язаний із значними труднощами та складними проблемами.

1.2 Основні посередники на B2B-ринку та їх характеристика

При збуті продукції промислового призначення, як й у споживчих товарів, найчастіше важливу роль виробника грають посередники. Зазвичай під посередниками розуміють сукупність осіб, які з’єднують сторони, які бажають укласти угоду. Основними видами посередників на діловому ринку виступають оптові фірми, дистриб'ютори та дилери, збутові агенти, брокери, комісіонери, консигнатори. Розглянемо основні їх [1-4].
Оптові фірми є торговими підприємствами та характеризуються широким асортиментом продукції промислового призначення [2]. Вони також можуть надавати споживачам широкий спектр послуг – транспортування, доставку, зберігання, комплектацію, нарізування та пакування продукції. Оптові компанії купують товар у власність, мають власні склади і складські запаси, транспортні засоби, часто мають свою власну торгову марку. Реалізація товару споживачам складає свій страх і ризик, за власними цінами, які отримують шляхом встановлення певної націнки на кожен вид продукції. Цей вид посередника має міцні та довгострокові зв’язки із споживачами цього виду продукції.
Як правило, оптові бази розташовуються у промислових центрах – місцях накопичення та концентрації промислових споживачів.
Серед сукупності оптових фірм виділяються великі (річний обсяг товарообігу понад 1 млн дол.), середні та дрібні (річний обсяг товарообігу до 200 тис. дол.), при цьому компанії-виробники вважають за краще надавати оптові знижки лише великим оптовим фірмам.
Головне достоїнство реалізації своєї продукції у вигляді оптової торгівлі у тому, що, продаючи свою продукцію невеликій кількості великих оптових фірм, виробник-постачальник може завоювати істотну частку ринку України і звести до мінімуму свої витрати, пов'язані з продажем і фізичним розподілом. Однак у такому разі підприємство-виробник може втратити зв'язок із кінцевими споживачами продукції і як наслідок – втратити доступ до каналу первинної маркетингової інформації. Тому на практиці виробники навіть у разі високої економічної ефективності використання великих оптових фірм, частину своєї продукції вони вважають за краще реалізовувати безпосередньо, без посередників, найбільшим споживачам, або через власні збутові підрозділи.
Часто практично постачальники організацій вважають, що з постачальником безпосередньо без посередника ефективніше. Проте це завжди так. Дрібний та середній промисловий споживач не завжди може видати велике оптове замовлення виробнику, тому він не отримує оптової знижки. Крім цього, він несе більші, ніж великий оптовий покупець, транспортні витрати на одиницю продукції, що зрештою призводить до подорожчання вартості одиниці товару.
Основні переваги оптових промислових підприємств полягають у наступному [6]:
1) оптова фірма має можливість поставити споживачеві товар швидше, оскільки має у своєму розпорядженні складські приміщення, які можуть бути розташовані по всій території ринку ближче до споживача;
2) посередник дозволяє споживачеві значно заощадити на закупівлі необхідної продукції, оскільки має їх широкий асортимент (якщо купувати весь потрібний асортимент у 1-2 оптовиків, ніж кожну позицію окремого виробника). Вигода для споживача також виражатиметься у витратах на транспортування товару та обробці замовлень на матеріальні ресурси;
3) в окремих випадках посередник може запропонувати товар за нижчими цінами, ніж виробник;
4) посередник може стати для споживача джерелом інформації про товар чи ринкову кон'юнктуру. Він публікує каталоги, які можуть стати посібником з якості, цінами та пропозицією аналогічних товарів;
5) оптовий посередник може запропонувати замовнику додаткові послуги, наприклад, з транспортуванням чи фасуванням продукції;
6) для дрібного постійного покупця оптова фірма може стати доступним джерелом отримання кредиту, пільгових умов платежу тощо.
До наступного виду посередників на діловому ринку відносяться дистриб’ютори та дилери [8]. Вони є одним із різновидів оптових фірм, хоча часто їх права за договором визначені на рівні агентів, мають свої склади та транспорт. Однак найчастіше вони не купують товар у повну власність. Вони мають різноманітні знижки та пільгові умови закупівлі від постачальника – товарний кредит, умови поставки товару на консигнацію, велику відстрочку платежу, право першого відвантаження тощо. Однак подібні «привілеї» супроводжуються дотриманням суворої ринкової політики виробника: дистриб’ютори зобов’язані вести широку рекламну та пропагандистську роботу з продуктами виробника, просувати їх торгову марку, постійно розширювати коло постійних клієнтів, шукати нових перспективних клієнтів, проводити презентації, семінари та зустрічі з покупцями цих товарів.
Для отримання від виробника продукції товарного кредиту, умов постачання товару на консигнацію, велику відстрочку платежу, право першого відвантаження часто дистриб’ютори позбавляються права закуповувати аналогічну продукцію у фірм – конкурентів свого основного постачальника.
На практиці дистриб’ютори обслуговують певні географічні території – регіони, деякі з них набувають статусу ексклюзивного, що означає отримання ексклюзивних прав на діяльність у межах території, що обслуговується, поряд з відсутністю можливості закуповувати та реалізовувати у конкурентів аналогічний товар постачальника в даному регіоні [16].
Дистриб'ютор може бути офіційним. Офіційний статус не означає ексклюзивності прав на реалізацію продукції, а надає деякі переваги дистриб'ютору та його клієнтам у сфері цін, умов постачання, сервісного обслуговування, які будуть детально обумовлені у спеціальних контрактах із виробником або постачальником товару [10]. 
Дилери, на відміну дистриб'юторів, є дрібними оптовими покупцями, в іншому ж всі основні їхні обов'язки і права схожі з дистриб'юторами. Найчастіше дилери створюються дистриб'юторами для охоплення інших регіонів та сегментів ринку та перебувають у їхньому безпосередньому підпорядкуванні. При збільшенні обсягів реалізації дилер може набути статусу дистриб'ютора, і навпаки.
Збутові агенти, як вид посередника на B2В-ринку, є особи, які мають інтереси певних виробників при збуті їх товарів хороших і які отримують це винагороду як комісійних [12]. Вони не купують товари у власність, проте іноді мають у своєму розпорядженні товарні запаси на умовах консигнації – оплата за реалізований товар через певні рівні періоди часу та працюють на основі укладання агентських угод – це угоди, що укладаються між фірмою та її торговим агентом на невизначений час з правом розірвати їх у обумовлені терміни.
Розрізняють агента виробника та агента зі збуту.
Агент виробника продає частину продукції виробника, обмежується якоюсь географічною територією, має товарний запас за умов консигнації [1].
Агент зі збуту обслуговує споживачів певної галузі незалежно від розташування. Збутові операції здійснюються із складу виробника [1].
Агенти можуть бути залежними від постачальника та незалежними. Залежно від постачальника вони можуть не мати права розповсюджувати аналогічні товари постачальників-конкурентів. Допомога збутових агентів ефективна, якщо виробник виготовляє один продукт або дуже вузький асортимент продукції з обмеженим обсягом збуту у кожному районі ринку. При цьому важливо пам'ятати, що велика оптова компанія не приділятиме особливої уваги одному товару, що має обмежений ринок, тоді як агент торгує обмеженим асортиментом продукції, що не перевищує тридцяти найменувань.
Збутові агенти як посередники мають свої переваги та недоліки (таблиця 1.1) [14].

Таблиця 1.1  Переваги та недоліки збутових агентів як виду посередників на В2В- ринку
Переваги	Недоліки	
Збутові витрати невисокі й у середньому становлять 5–6% обсягу збуту (у оптових фірм від 13 до 25%)	Неможливість здійснення повного контролю над діяльністю збутових агентів як власного відділу збуту	
Ефективні при освоєнні нових ринків із новими товарами завдяки наявності великих ділових зв'язків	Відсутність гнучкості щодо основних елементів маркетингу (зниження ціни, знижки, пільгові умови платежу, надання додаткового комплексу послуг) за умов конкуренції	
Високий рівень ефективності роботи збутових агентів у порівнянні з оптовими фірмами завдяки обмеженості асортименту товарів (до 30 найменувань)	Подорожчання системи збуту при значному обсязі продажів (ціна реалізації через агента плюс витрати на фізичне поширення)	
	Агент, який обслуговує кілька постачальників, є об'єктом конкуренції виробників	
	Відсутність можливості у агентів надання послуг та післяпродажного обслуговування (не мають своїх власних потужностей)	

Комісіонер як різновид збутового агента діє як агент виробника, продає товар за умов консигнації, тобто. не гарантує збут та працює без контракту.
Брокер як різновид збутового агента є особою, яка самостійно або від брокерської контори працює на біржі, де на замовлення виробника реалізує частину продукції. Продукція для допуску до обігу на біржі повинна відповідати певним вимогам – мати сортність та стандарт, прийнятий у торгівлі.
Використання компанією-виробником певного виду посередника може залежати від виду і специфіки виробленого продукту. Так, наприклад, зазвичай запасні частини до машин поширюють через широку мережу агентів, що мають складські приміщення, що дозволяє забезпечувати виконання заявок іноземних фірм у досить стислий термін. 
Працюючи з посередниками компанія-виробник має особливу увагу звернути на систему звітності з боку посередників. На практиці звітність, що надається виробнику, повинна включати інформацію за такими напрямками, як [16]:
1) звіти про хід та підсумки збуту товару;
2) інформацію про ринок, що включає регулярні та повні повідомлення про діяльність конкурентів, рівень цін, коливання ринкової кон'юнктури;
3) план збутової діяльності;
4) найменування та характеристика наявних у посередника клієнтів;
5) розумний обсяг інформації про діяльність посередника за звітний період.
Фірма-постачальник повинна залишати за собою право отримувати відомості та про роботу посередника з товарами інших фірм, щоб бути впевненою, що її товар просувається досить енергійно.

PОЗДIЛ 2
ПРОБЛЕМИ СТАНОВЛЕННЯ ТА РОЗВИТКУ ТОРГОВЕЛЬНО-ПОСЕРЕДНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ В УКРАЇНІ

Найбільш складною та невирішеною проблемою розвитку торговельного посередництва є слабка правова база. Слід зазначити, що правова база регулювання торговельно-посередницької діяльності, як і всього економічного обороту, складається з фрагментів непрямих законів. В її основі лежать також відомчі нормативні акти, різні інструкції та положення, а частіше – розробки самих посередників. Зрозуміло, що таку базу не можна вважати прийнятною.
Потрібні прямі закони, систематизовані норми права. Йдеться насамперед про ухвалення Закону України "Про торгівлю". Такий закон сприятиме ефективному регулюванню всієї сукупності відносин, що виникають у сфері торгівлі [12].
Водночас у будь-якому варіанті такий закон не в змозі охопити і тим більше регулювати різноманіття аспектів торговельно-посередницької діяльності. У цьому дуже важливо прискорити прийняття Цивільного (Комерційного) Кодексу, відобразивши у ньому види договорів торгово-посередницької діяльності та регулювання договірних відносин.
Як не парадоксально звучить, але сьогодні, по суті, відсутні норми регулювання таких специфічних договорів, як договір про надання права продажу товарів (не кажучи вже про кваліфікацію діяльності дистриб'юторів, дилерів), договір консигнації, агентський договір, баржовий контракт, договір лізингу, договір аукціонного продажу, та ін. Тим часом на практиці операції в рамках таких договорів здійснюється досить широко.
Друга важлива причина, яка стримує розвиток торговельно-посередницької діяльності, має організаційний характер. Сутність проблеми полягає у тому, що в Україні організаційні форми торговельного посередництва формуються стихійно. Вони часто мають вигляд деформованих копій зарубіжних структур, які важко вписуються у реальну вітчизняну практику.
Аналіз показує, що структура посередницьких фірм спрощена, нераціональна у функціональному плані. Це стосується насамперед бірж, аукціонів, дистриб'юторських, консигнаційних фірм, брокерських контор. У них "урізана" функціональна структура. У той самий час вона універсальна. Пояснюється це двома причинами:
- по-перше - прагнення економії коштів у функціонування посередницької фірми;
- по-друге – загальною тенденцією до універсалізації діяльності посередників.
Виникає необхідність розробки оптимальних організаційних форм та структур у сфері торговельного посередництва у вигляді рекомендацій, технологічних схем з урахуванням міжнародного досвіду та особливостей національної економіки.
Гостро стоїть питання про територіальну організацію посередників, їхню спеціалізацію. Справа в тому, що дуже важливими принципами функціонування більшості посередників є розподіл територій. Це означає, що посередник територіально обмежений своєї діяльності.
Реалізація цього принципу потребує регулювання територіальної організації посередників, їх розмежування, спеціалізації, перегляду антимонопольного законодавства.
Говорячи про організацію торговельного посередництва, неможливо не торкнутися проблеми кадрів. Торгові посередники здійснюють великомасштабні внутрішні та зовнішні операції, складні у комерційному, фінансовому та правовому плані. Але з відомих причин їхня професійна кваліфікація низька.
До того ж, у навчальних закладах України кадри для торговельно-посередницької діяльності не готуються. У цьому доцільно запровадити спеціальність «Торгово - посередницька діяльність» у коледжах, торговельно-економічних вузах країни.
Насамкінець проаналізуємо проблему фінансово-економічного механізму функціонування торгових посередників.
Механізм торговельно-посередницької діяльності в Україні лише формується. У ньому лише визначаються фінансово-економічні важелі: ціни, відсоткові ставки, винагороди, пільги, стимули, податки.
Але це важелі досить слабко адаптовані до специфіки діяльності торгово-посередницької діяльності. Це стосується, перш за все, до цін, знижок на об'єкти угод, ставок, платежів, деяких податків. У цьому не відрегульовані гарантії з боку посередника, його перед контрагентами.

ВИCНОВКИ

Підприємства за умов ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Їм доводиться обирати: продавати товар самим чи скористатися послугами посередників. Як показав досвід розвинених країн, більшість виробників вважають, що використання посередників приносить їм певну користь. У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого продажу. Але навіть якщо товаровиробник і може дозволити собі створити власні канали розподілу, у багатьох випадках він заробляє більше, якщо збільшить капіталовкладення у свій основний бізнес. Використання посередників пояснюється в основному їхньою неперевершеною ефективністю у забезпеченні широкої доступності товару та доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації та розмаху діяльності, посередники пропонують фірмі більше, що вона сама може зробити на самоті.
Отже, серед фірм, підприємств і закупівельних організацій-учасників ринкового товарного обороту, особливе місце відводиться торгово - посередницької галузі, що є важливим провідником товарної, фінансової та інвестиційної політики. Раціонально організована торгово-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої та комерційної діяльності, розширення її масштабів, підвищення ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику, по всій їх сукупності, достовірного прогнозування майбутнього, з досить чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху. Тим самим зазначена галузь створює необхідну комерційну інформацію для надання відповідних послуг усім учасникам ринкового обороту, які потребують управління власними ринковими сегментами по всьому ланцюгу відтворювального процесу.
Але встановлення торговельно-посередницької діяльності в Україні пов'язане із багатьма складними проблемами правового, організаційного, фінансово-економічного характеру. Їхнє рішення дозволить сформувати широку сітку посередницьких структур.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1.	Астахова Т. Маркетинг : навчальний посібник. Xарків : ХНЕУ, 2016. 208 с.
2.	Гаркавенко С. С. Маркетинг : підручник для студентів економічних спеціальностей вищих навчальних закладів. Київ : Лібра, 2018. 712 с.
3.	Грищенко І. М. Маркетингові основи комерційного посередництва : навчальний посібник. Київ : Грамота, 2017. 303 с.
4.	Данилишин Б. М., Любченко О. М. Маркетингова стратегія регіонального продовольчого ринку. Кіровоград : Імекс-ЛТД, 2019. 250 с.
5.	Заборовський В. П. Основи маркетингу : підручник. Кам'янець-Подільський : Абетка, 2020. 153 с.
6.	Ілляшенко С. М., Баскакова М. Ю. Маркетингові дослідження : навчальний посібник. Київ : Центр навчальної літератури, 2018. 192 с.
7.	Кардаш В. Я., Антонченко М. Ю. Маркетингова товарна політика : навчально-методичний посібник для самостійного вивчення дисципліни. Київ : КНЕУ, 2018. 248 с.
8.	Карпов В. А., Кучеренко В. Р. Маркетинг: прогнозування конюнктури ринку : навчальний посібник для студентів екон.омічних спеціальностей. Київ : Знання, 2020. 214 с.
9.	Косенков С. І. Маркетингові дослідження : навчальний посібник. Київ : Видавничий дім «Скарби», 2019. 464 с.
10.	Лук'янець Т. А. Економічний механізм маркетингу : навчальний посібник. Київ : КНЕУ, 2016. 464 с.
11.	Мельник Л. Г., Корінцева О. С., Старченко Л. В. Маркетингова цінова політика : навчальний посібник. Суми : Університетська книга, 2017. 240 с.
12.	Павленко А. Ф., Войчак А. В. Маркетинг : підручник. Київ : КНЕУ, 2013. 246 с.
13.	Парсяк В. І. Маркетинг: від теорії до практики : навчальний посібник для студентів вищих навчальних закладів. Київ : Наукова думка, 2017. 256 с.
14.	Петруня Ю. Є. Маркетинг : навчальний посібник. Київ : Знання, 2017. 325 с.
15.	Примак Т. О. Маркетингові комунікації в системі управління підприємством : підручник. Київ : Експерт, 2021. 384 с.
16.	Скибінський С.В., Штуль В. П. Маркетинг : навчальний посібник у схемах і таблицях. Київ : КНЕУ, 2017. 224 с.