ВСП «Харківський торговельно-економічний фаховий коледж
Державного торговельно-економічного університету»

Циклова комісія економіки, управління та адміністрування

Нестерцов Олександр Семенович

КУрсова робота

Основні типи каналів розподілу товарів виробничого призначення

Навчальна дисципліна		Маркетингові комунікації	
		назва навчальної дисципліни
	
Ступінь освіти		фаховий молодший бакалавр	
		фаховий молодший бакалавр, молодший бакалавр, бакалавр	

Галузь знань		07 Управління та адміністрування	
		шифр і назва галузі знань	

Спеціальність		075 Маркетинг	
		код і найменування спеціальності	

Освітньо-професійна програма		Комерційна діяльність	
		назва освітньо-професійної програми	
Академічна група		МР-22	
		назва академічної групи	

Харків – 2023

ДОПУЩЕНО ДО ЗАХИСТУ

Керівник:		Гриневич Людмила Володимирівна, викладач циклової комісії економіки, управління та адміністрування, доктор економічних наук, професор
	
Робота містить результати власних досліджень. Використання ідей, результатів і текстів інших авторів мають посилання на відповідне джерело.

Здобувач		_____________________Нестерцов О. С.___
             підпис здобувача                            ПІБ здобувача	

ВСП «Харківський торговельно-економічний фаховий коледж
Державного торговельно-економічного університету»

Циклова комісія економіки, управління та адміністрування

Нестерцов Олександр Семенович

ЗАВДАННЯ на курсову роботу

Навчальна дисципліна		Маркетингові комунікації	
		назва навчальної дисципліни	
Тема роботи		Основні типи каналів розподілу товарів виробничого призначення	
		тема курсової роботи	
Термін подання завершеної роботи		21.11.2023 р.	

Графік виконання роботи
Назва етапів виконання або структурних елементів роботи (проекту)	Дата закінчення	
Вибір та затвердження теми 	04.09 – 16.09.2023	
Добір та аналіз літератури за обраною темою	18.09 – 23.09.2023	
Складання плану курсової роботи	25.09 –30.09.2023	
Написання вступу та I розділу	02.10 – 21.10.2023	
Написання розрахункової частини (II розділ) курсової роботи	23.10 –11.11.2023	
Написання висновків та пропозицій, оформлення курсової роботи	13.11 – 18.11.2023	
Подання курсової роботи керівнику для рецензування (для рекомендації до захисту)	20.11 – 21.11.2023	
Захист курсової роботи	04.12 – 09.12.2023	

Завдання видав

Керівник,
доктор економічних наук, 
професор
_______________ Л.В. Гриненвич
(підпис)

«16» вересня 2023 р.		Завдання отримав

Здобувач

______________О.С. Нестерцов
(підпис)

«16» вересня 2023 р.	

ЗМICТ

ВCТУП…………………………………………………………………………	3	
PОЗДIЛ 1. Тeоpeтичнi ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ товарів виробничого призначення ……………	
5	
1.1 Поняття каналу розподілу продукції, значення, функції каналів розподілу. ……….............................................................................................	
5	
1.2 Класифікація каналів розподілу. Види посередників в каналах розподілу.................................................................................................................	
14	
PОЗДIЛ 2. СТРУКТУРА КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ І ФАКТОРИ ЇХ ВИБОРУ………………………………………….……………………………. 	
19	
ВИСНOВКИ…..……………………………………………………………….	27	
СПИСOК ВИКOРИСТAНИХ ДЖЕРЕЛ…………………………………….	28	

ВCТУП

Актуальність теми дослідження визначається тим, що формування ефективно функціонуючих каналів розподілу продукції і послуг підприємства є одним з найважливіших напрямів його діяльності та необхідним умовою успішних продажів виробленої продукції/послуг, забезпечення його конкурентоспроможності. Ринкові умови висувають організацію процесів рухи товару в число напрямів діяльності підприємства, мають першорядне значення для підвищення ефективності сучасного господарювання. Організація товароруху є одним із найважливіших напрямів діяльності підприємства в цілому, і включає в себе розробку і реалізацію комплексу заходів по формуванню оптимальної логістичної системи для ефективних продажів виробленої продукції.
Всім суб’єктам господарювання ринку, як промисловим, так і торговим підприємствам, необхідні рішення життєво-важливих для них проблеми конкурентоспроможності на ринку товарів та послуг. З моменту свого створення та протягом всього періоду функціонування, будь-яке підприємство повинно відповідати бізнес-концепції та прийнятому курсу дій (орієнтирам) збутовий політики, яка формується на основі цілей і завдань збуту підприємства.
Об'єктом дослідження є канали розподілу.
Предметом дослідження є підходи щодо формування каналів розподілу товарів виробничого призначення.
Метою курсової роботи є обґрунтування теоретичних підходів щодо використання інструментарію формування каналів розподілу товарів виробничого призначення.
Для досягнення поставленої мети в роботі вирішуються наступні завдання:
•	дослідити теоретичні і методичні основи формування каналів розподілу товарів виробничого призначення;
•	проаналізувати вітчизняний і зарубіжний досвід і технології формування каналів розподілу товарів виробничого призначення;
•	запропонувати рекомендації щодо покращення використання інструментарію формування каналів розподілу товарів виробничого призначення.

PОЗДIЛ 1
Тeоpeтичнi ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ товарів виробничого призначення

1.1 Поняття каналу розподілу продукції, значення, функції каналів розподілу

Збут надає великий вплив на життя підприємства, так як збутова діяльність забезпечує підприємство фінансовими ресурсами, які надалі використовуються для розвитку і покращення функціонування підприємства. Саме організація і ефективне управління збутом дають можливість економічному суб’єкту досягти успіху на ринку. Безконтрольний процес збуту може привести підприємство до поразки у боротьбі за виживання на ринку, який насичений товарами конкурентів. У зв’язку з цими факторами підприємству слід серйозно підходити до організації і управлінню збутовою діяльністю [1, с. 162].
Сьогодні маркетинг як практична діяльність міцно зайняв нішу в управлінні підприємствами. Говорячи про термін «збут» пов’язуючи його з маркетингом і логістикою, необхідно зрозуміти, у чому полягає різниця між збутом і збутовою діяльністю. Більшість дослідників схиляються до того, що головна відмінність багато в чому зумовлена маркеттинговим і логістичним підходом до організації збуту продукції, а саме тим, що:
-	процес управління матеріальними, інформаційними, фінансовими і сервісними потоками підпорядковується цілям та завданням логістики;
-	існує системний взаємозв’язок процесу збуту з процесами  виробництва та постачання;
-	здійснюється інтеграція всіх функцій всередині самого збуту.
В енциклопедичному словнику збутова логістика трактується як розділ логістики, котрий виявляє і використовує закони і закономірності розподілу продукції [2]. А. А. Канке [3] і А. н. Воронків [4] сходяться на думці, що збутова з точки зору маркетингу - це наука, що займається плануванням, контролем і управлінням операціями, які відбуваються в процесі фізичного просування готовою продукції від виробника до  споживача. Також А. А. Канке зазначає, що ця галузь марктеингу включає у собі передачу, зберігання та обробку інформації, супутньої процесу розподілу [3].
Проаналізувавши думки дослідників, які займаються питаннями збуту, можна сказати, що збутова діяльність поєднує у собі оптимізацію процесу розподілу матеріального потоку до кінцевого споживача і комплекс супутніх операцій маракктеингового обслуговування. Система збуту охоплює весь спектр завдань, що стосуються управління матеріальним потоком у процесі його переміщення від виробника до споживача. Розподіл матеріального потоку - важлива сторона діяльності підприємства, так як інтеграція функцій щодо розподілу готового продукту в єдину систему дає можливість підвищити ефективність діяльності організації в загалом.
Виробник і кінцевий споживач продукції є дві мікрологістичні системи, пов’язані між собою збутовим каналом, чи каналом розподілу. Цей канал розподілу може бути більш-менш складним залежно від характеру продукту та особливостей ринку, на якому цей продукт реалізується.
У наукової і навчальної літературі представлено безліч різних визначень даного концепції.
На думку більшості вчених, під поняттям "канал розподілу" маються на увазі торгово-розподільчі мережі, по яким продукція доставляється до покупців.
Канал збуту - це шлях або маршрут, по якому компанія вирішує доставити свій товар чи послугу клієнтам. [2, с. 92]. Отже, канал розподілу також може називатися набором взаємозалежних посередників, які допомагають зробити продукт доступним для кінцевого  споживача.
У наукової і навчальної літературі представлено безліч різних визначень даного концепції.
На думку більшості вчених, під поняттям «канал розподілу» маються на увазі торгово-розподільчі мережі, по яким продукція доставляється до покупців.
Канал збуту - це шлях або маршрут, по якому компанія вирішує доставити свій товар або послугу клієнтам [3-5]. Отже, канал розподілу також може називатися набором взаємозалежних посередників, які допомагають зробити продукт доступним для кінцевого споживача.
«Канал розподілу  сукупність підприємств, окремих осіб, які приймають його або допомагають передати комусь іншому право власності на продукт на шляху від виробника до споживача» [6,7].
«Канал розподілу - це частково упорядковане безліч різних посередників, які здійснюють доведення матеріального потоку від конкретного виробника до його споживачів» [7, 8].
Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачеві. Завдяки йому усуваються тривалі розриви во часу, місці і праві власності, відділяючі товари і послуги від тих, хто хотів б ними користуватися.
Канал розподілу представляє собою сукупність суб’єктів, що приймають на себе або сприяють передачі третій особі права власності на конкретний товар або послугу при його просуванні від виробника до споживача.
З марктеингової точки зору канал розподілу має на увазі відокремлену сукупність ланок марктеингової системи, орієнтованих за основним потоком, сформованим з метою виконання маркетингових вимог та/або економії на масштабах маркетингової діяльності за рахунок гармонізації трансакційних одиниць упаковки, зберігання, вантажопереробки та транспортування продукції [9, 10].
Канали розподілу - це мережа організацій, в том числі виробників, оптовиків і роздрібних продавців, яка розподіляє товари або послуги для споживачів [8, с. 82].
Канал розподілу - це мережа осіб і організацій, беруть участь в передачі продукту або послуги від виробника до клієнту [9, с. 124].
Необхідно розуміти, що канал розподілу - це не просто усунення розриву між виробником продукту та його користувачем. Йому властиві також такі характеристики:
-	канали розподілу надають час, місце і корисність володіння. Вони роблять продукт доступним, тоді, там і в яких кількостях клієнт хоче. Але, крім цих транзакційних функцій, маркетингові канали також несуть відповідальність за виконання ряду функцій;
-	створення ефективності: це робиться двома способами: масове дроблення і створення асортиментів. Оптові і роздрібні продавці купують великі кількості товарів у виробників, але розбивають їх на частини, продаючи по кілька штук одночасно багатьом іншим каналам або клієнтам. Вони також пропонують різні типи продуктів в одному місці, що є величезним перевагою для клієнтів, оскільки їм не потрібно відвідувати різні роздрібні магазини для різних продуктів;
-	поділ ризиків. Оскільки більшість каналів купують продукти заздалегідь, вони також ділять ризик з виробниками і роблять Усе можливе, щоб продати його.
Основне завдання каналу розподілу полягає в забезпеченні переміщення та зміни у праві власності на товари та послуги, а також у оптимізації нерівномірності їх потоків.
У всіх випадках наявність каналів розподілу повинно забезпечити виконання ряду функцій, покликаних сприяти більше ефективною діяльності виробників і створити умови для більше повного задоволення конкретних потреб покупців. Основними з цих  функцій є:
-	концентрація або розподіл товарів;
-	організація товароруху, тобто здійснення транспортування та складування товару, стимулювання збуту, організація рекламних кампаній та поширення інформації о товарі;
-	встановлення та підтримка зв'язків з потенційними споживачами, доробка, сортування та упаковка товару;
-	передача володіння і права власності на товар від продавця до покупцю;
-	безпека і захист товарів, що знаходяться на зберігання;
-	проведення переговорів, узгодження відпускних цін і інших умов;
-	фінансування функціонування каналу, прийняття на себе ризику відповідальності за функціонування каналу, збір інформації для планування збуту [10, с. 55].
У процесі розподілу функції зазвичай поділяються на:
-	комерційне, початкове, розподіл, тобто. функції, які сприяють купівлі та продажу, здійсненню передач прав власності та володіння;
-	фізичне розподіл, тобто. функції зберігання, безпеки і транспортування товару [11].
Завдання каналів розподілу формулюються наступним чином [12]:
-	отримання швидкого і точного відгуку інформації. У цілях підтримки і забезпечення ефективною системи розподілу і обслуговування необхідна відповідна інформація, яка включає рівні запасів, тенденції продажів, звіти о пошкодження, рівні обслуговування, моніторинг витрат тощо. буд.;
-	забезпечення доступності продукту для споживачів на ринку. Для забезпечення наявності товару у потрібному типі торгової точки чи роздрібного магазину важливі цілі каналів збуту. Визначивши правильний ринок для товарів, компанія повинна переконатися, що для досягнення цієї мети обрано відповідний фізичний канал збуту;
-	досягнення цього рівня обслуговування. Замовник зазвичай бачить у цьому критичну та відносну ефективність у досягненні вимог до рівню обслуговування, яка часто використовується для порівняння постачальників і може служити основою для наступних рішень о купівлі;
-	підвищення перспективи реалізації продажів. Найбільш придатні фактори для кожного продукту або типу роздрібного магазину будуть відображені в виборі каналу. Загальні цілі - отримати гарні позиції в магазин, підтримку роздрібного продавця, якщо це необхідно. Продукт повинен бути
«видимим, доступним і привабливим». Рішення цією завдання залежить від вибору каналу в таких питаннях, як організація товарів в магазині зі сторони постачальника, наявність спеціальних дисплеїв, потреба в установці, демонстрації або поясненні продукту, потреба в спеціальному просуванні продукту;
-	мінімізація логістики і загальних витрат. Витрати дуже важливі, оскільки вони відображені у кінцевій ціні продукту. Вибраний канал буде відбивати певну вартість, і ця вартість повинна оцінюватися в залежності від типу пропонованого продукту і рівня необхідного обслуговування.
-	досягнення співробітництва в відношенні будь-яких відповідних факторів розподілу. Ці фактори можуть мати значення або з крапки зору постачальника або одержувача, і включають мінімальні розміри замовлення, типи питомого навантаження, характеристики обробки продукту, засоби обробки матеріалів, доступ до доставці (наприклад, розмір транспортного засоби), обмеження по часу доставки тощо. буд.
Канали збуту також називають маркетинговими каналами, тому що вони є одними з основних точок дотику, де реалізуються багато маркетингових стратегій. Вони знаходяться у безпосередньому контакті з кінцевими споживачами та допомагають виробникам у поширенні інформації про бренд, переваги продукту та інші переваги для клієнтів [14, с. 175].
У галузі маркетингу канали розподілу вказують маршрути або шляхи, якими товари та послуги проходять або переходять від виробників до споживачам [2, с. 27].
Ми можемо формально визначити канал розподілу як сукупність взаємозалежних маркетингових установ, беруть участь в маркетингової діяльності, пов'язаною з рухом або потоком товарів або послуг від основного виробника до кінцевому споживачеві.
Основним об'єктом виробництва є його споживання. Рух продукту від виробника до споживачеві є важливою функцією маркетингу. Виробник повинен зробити товар доступним у потрібному місці, потрібне час по правильною ціні і в потрібному кількості. Процес надання товарів споживачеві вимагає ефективного каналу збуту. Тому шлях, пройдений товаром в його рух, називається каналом розподілу.
Таким чином, канали розподілу – це мережа організацій, у тому числі виробників, оптовиків і роздрібних продавців, яка розподіляє товари або послуги для споживачів. Канал розподілу - це мережа осіб і організацій, що беруть участь у передачі продукту або послуги від виробника до клієнту.
Підприємець має низку альтернативних каналів для розподілу своєю продукції. Ці канали різняться по кількості і типам посередників, що беруть участь.
Канал розподілу або канал торгівлі визначається як шлях або маршрут, по якому товари переміщаються від виробників або виробників до кінцевих споживачів чи промислових користувачів. Іншими словами, це дистриб'юторська мережа, через яку виробник виводить свою продукцію на ринок і передає її фактичним користувачам.
Цей канал складається з наступних учасників:
-	виробники;
-	споживачі або кінцеві користувачі;
-	різні посередники, такі як оптові торговці, торгові агенти та роздрібні продавці, дилери тощо. д. [11, с. 247]
Отже, канал служить для подолання розриву між точкою виробництва і точкою споживання, тим самим створюючи час, місце і володіння комунальними послугами.
Простіше кажучи, канал розподілу можна, можливо визначити, як «Шлях, по якому товари та послуги чи оплата за ці товари чи послуги проходять від продавця до споживачеві». Канал розподілу може бути таким ж коротким, як пряма транзакція від постачальника до споживача, чи може включати кілька взаємопов'язаних посередників, таких як:
-	оптовик;
-	дистриб'ютори;
-	агенти;
-	ритейлери.
Кожен посередник отримує товар за однією ціною та переміщає його до наступною більше високою ціні, Бувай не досягне кінцевого покупця.
Наприклад, чай, кава чи сухі фрукти не доходять до споживача до того, як вони підуть першими, через канал за участю фермера, експортера, імпортера, дистриб'ютора та продавця.
Розповсюдження продукту, або «місце», є одним з чотирьох елементи комплексу маркетингу. Інші три частини комплексу маркетингу – це продукт, ціни і просування. Розповсюдження - це процес надання продукту або послуги, доступною для використання або споживання споживачем або бізнес-користувачем, з використанням прямих коштів або непрямих коштів з посередниками. Розповсюдження продуктів відбувається по каналів.

1.2 Класифікація каналів розподілу. Види посередників в каналах розподілу

Визначення оптимальних каналів розподілу ресурсів, а в зокрема каналів рухи руху, допомагає простежувати чітку структурованість діяльності в цією області, що сприяє ефективної та оперативної взаємодії з посередником та покупцем, виключаючи зайві ланки в ланцюжку руху товару. При більш ретельному аналіз каналів товароруху необхідно враховувати також наявність ризиків, включають втрати при транспортування [15, с. 91].
Загальновідомі кількісні характеристики розподільчих каналів:
-	рівень каналу рухи товару залежить від кількості посередників між виробником та кінцевим споживачем;
-	довжина і ширина логістичних каналів характеризуються числом посередників (оптових та роздрібних, торгових чи функціональних) на будь-якому етапі реалізації продукції підприємства, що розглядаються у вертикальному (ширина каналу) або горизонтальному (довжина каналу) розрізах;
-	потужність каналу рухи товару характеризується кількістю продукції (у вартісному або натуральному виразі в випадку її однорідності), просувається через нього.
Канали розподілу можна, можливо розділити на прямі і непрямі. Непрямі канали можуть бути далі розділені на однорівневі, дворівневі і трирівневі канали в залежності від кількості посередників між виробниками і споживачами.
1. Прямий канал або канал нульового рівня (виробник-замовник) припускає прямі продаж.
Прямий продаж - одна з найдавніших форм продажу товарів. Вони не натякають на включення посередника, і виробник вступає в прямий контакт з клієнтом у точці продажу. Прямі канали зазвичай використовуються виробниками, торгуючими швидкопсувними товарами, дорогими товарами та чия цільова аудиторія географічно сконцентрована. Наприклад, пекарі, ювеліри.
До прямим каналам «безпосереднього контакту» можна, можливо віднести збутовий персонал і торгових посередників, належать самому підприємству. При цьому процеси навчання персоналу, якість роботи, фінансові показники жорстко контролюються. Прямими каналами «опосередкованого контакту» є корпоративний web-сайт, телемаркетинг та директ-мейл. При цьому прямий діалог із клієнтами або неможливий, або дуже обмежений, однак ступінь контролю за розподілом Усе ще висока.
2. Непрямі канали - це продаж через посередників.
При наявності посередника між виробником і кінцевим споживачем посередника (або кількох) канал розподілу називається  непрямим.
До непрямих каналів «безпосереднього контакту» відносяться представники виробника, спеціалізовані дистриб'ютори, продавці додаткових послуг, брокери і комісіонери. Використання таких каналів для реалізації продукції припускають наявність висококваліфікованого персоналу, що володіє знаннями галузевих особливостей, зв'язками з покупцями або іншими посередниками. При цьому слід врахувати, що персонал посередника діє насамперед у сфері посередника, а чи не підприємства-виробника.
До непрямим каналам «опосередкованого контакту» відносяться дистриб'ютори, торгуючі по каталогів, великі ритейлери і посередницькі Інтернет-сайти.
Непрямі канали можна, можливо розділити на три типи:
-	однорівневий канал (виробник - роздрібному торговцю - покупцю): роздрібні торговці купують продукт у виробника, а потім продають його покупцям. Однорівневий канал розподілу найкраще підходить для виробників, які займаються покупками товарів, таких як одяг, взуття, меблі, іграшки;
-	дворівневий канал (виробник - оптовик, роздрібний торговець - покупець): оптовики купують оптову торгівлю у виробників, розбивають її на невеликі пакети і продають роздрібним продавцям, які кінцевому результаті продають її кінцевим покупцям. Товари, які довговічні, стандартизовано і недорогі, і чия цільова аудиторія не обмежена обмеженою областю, використовують дворівневий канал розподілу;
-	трирівневий канал (виробник - агент, оптовик, роздрібний продавець - покупець): Трирівневий канал розподілу включає в себе агента крім оптового та роздрібного продавця, який допомагає у продажу товарів. Ці агенти стануть у пригоді, коли товари повинні швидко вступити на ринок незабаром після розміщення замовлення. на них покладено обов'язок займатися розподілом продукції певного району в обмін на певний відсоток комісії. Як агенти можуть виступати супер- склади, перевізники і експедитори. Суперсклади купують товари у виробників і продають їх оптовикам і рітейлерам свого регіону. Перевізники та експедитори працюють на комісійної основи.
Коли виробник використовує більше одного маркетингового каналу одночасно для досягнення кінцевого користувача, він, як кажуть, використовує стратегію подвійного розподілу. Вони можуть відкрити свої власні демонстраційні зали, щоб безпосередньо продавати продукт, та той же час використовувати торгові майданчики в Інтернеті та інших роздрібних продавців, щоб залучити більше покупців [15, с. 146-148].
За характером побудови можна, можливо виділити вертикальні і горизонтальні канали розподілу. Традиційними (горизонтальними) каналами є канали розподілу, мають різну довжину і що включають незалежного виробника і одного або кількох незалежних посередників.
Суть вертикального каналу розподілу полягає в тому, що фірма- виробник, оптові та роздрібні продавці діють як єдине ціле. Той член розподільчого каналу, Котрий має достатню міць, зосереджує всю владу та контроль над рештою учасників [10, с. 54].
У випадку непрямого збуту між виробником і споживачем задіяна ще одна ланка, яка виконує посередницькі функції. Під посередниками розуміються «торгові організації в каналі збуту, юридично незалежні від постачальників товарів і послуг, які здійснюють послуги, приймаючи він частини збутових функцій і згодом отримують це винагорода» [14, С.112].
Посередники в каналах розподілу виконують різні функції, які можна, можливо розділити на купівлю-продаж, фізичне розподіл, підтримку та допоміжні функції.
Посередники в каналі збуту бувають залежні і незалежні.
Незалежними посередниками називають такі посередницькі організації (дилери, дистриб'ютори, оптові і роздрібні підприємства), які купують продукцію виробника і далі самостійно реалізують її кінцевим споживачам.
На відміну від них, залежні посередники не мають власності на товар підприємства-виробника, а працюють за винагорода (комісію) [12]. Незалежними посередниками є:
-	дистриб'ютори регулярного типу, що мають власні або орендованими складами, у яких зберігають товар підприємства-виробника. При цьому вони беруть на себе весь ризик можливої зміни ринкової. кон'юнктури, морального старіння товару;
-	торгові маклери, на відміну від дистриб'юторів регулярного типу мають складськими приміщеннями. Вони набувають в власність продукцію підприємства-виробника, але зберігається ця продукція на складах виробника, і звідти ж відвантажується покупцям.
І дистриб'ютори регулярного типу, і торгові маклери самі реалізують рекламні компанії, що доставляють замовлені товари покупцям, працюють з клієнтами в області консультаційних і післяпродажних послуг [8, С. 122].
за критерієм спеціалізації цих посередників підрозділяють на наступні групи:
-	посередники, які мають вузьку спеціалізацію або на товар, або на виробнику;
-	посередники, мають товарну спеціалізацію, вони обмежені в кількості асортиментних позицій;
-	багатопрофільні дистриб'ютори, не мають вузької спрямованості і що займаються реалізацією товарів різного профілю і різних компаній.
Більше значущий внесок в розподіл продукції вносять залежні посередники:
-	збутові агенти, які можуть бути як самостійними юридичними особами, так і співробітниками підприємства-виробника. Останні, швидше за все, реалізують лише товари виробника, тоді як перші, які у ролі збутових агентів, більш самостійні, і вони є можливість поширювати продукцію різних підприємств- виробників, але не в їх силах самостійно встановлювати ціни;
-	брокери - це посередники, які працюють одночасно як з продавцем, і з покупцем. Їх метою є зведення виробників та покупців товарів, і забезпечення їм можливості висновки угоди. Брокери отримують відсоток від угоди;
-	комісіонери, які реалізують продукцію по ціні, не нижче зазначеною в договорі, вони не мають права власності на товар.
Комісіонер може призначати будь-яку ціну, перевищуючу зазначену в договорі. Зазвичай комісіонери мають власні або орендовані складські приміщення, торговий персонал і засоби доставки товарів споживачам.
Канали розподілу з участю незалежних посередників доцільно застосовувати при впровадженні на нові ринки збуту за відсутності власною збутової мережі [7].
Систему збуту через незалежних посередників можна, можливо використовувати в випадку, коли компанія впроваджує продукцію на нові ринки збуту, якщо власна збутова система ще не створено; коли компанія зацікавлена у наданні покупцю супутніх послуг, які в даний момент не може надати, а збутовий посередник може. Це дозволяє підприємству значно розширити ринок збуту, отже, прибуток. Непрямий збут може здійснюватися через оптових і роздрібних посередників. До переваг цієї системи 	збуту також можна віднести суттєве скорочення витрат при формуванні товарного запасу, так як при співпраці з великими оптовими фірмами є можливість постачати відразу великі партії продукції. До недоліків можна, можливо віднести те, що, працюючи через посередників, виробник втрачає контакт з кінцевим споживачем, а також не завжди отримує потрібну та ефективну інформацію о становищі на ринку і просуванні товару від фірм – посередників. 
Крім того, при появі торгової фірми шлях збуту стає довше, отже, збільшуються витрати на реалізацію товару. [6, C.184].
Таким чином, з однієї сторони, реалізація своєю продукції через посередників дозволяє краще задовольнити потреби більшого кола покупців, але при цьому виробник втрачає контроль над ціною і процесом збуту. З іншого боку, реалізація товару самим підприємством без посередників пов'язана з великими труднощами і високими витратами, дозволяє задовольнити потреби лише обмеженого ринкового сегмента, зате виробник краще розуміє свого споживача і може повністю контролювати ціну та якість товару.
Вибір оптимальних каналів розподілу є одним з самих складних аспектів управління бізнесом. Поряд з ціною і просуванням товару або послуги, так ж повинна бути чітко розроблено система розподілу, що складається з двох компонентів: фізичний (зберігання обробки замовлень / складування та транспортування) та інституційний аспект. Останній включає вибір агентів, дистриб'юторів, оптовиків, роздрібних торговців і прямі продажі, кожен з яких має свої переваги та недоліки [10, З. 44-50].
Вибір каналів розподілу є важливим етапом роботи, тому необхідно відповідним чином планувати та організовувати систему просування продукції від підприємства-виробника до одержувачу.
Ефективність фірми в сучасної економіці залежить від того, наскільки успішний товар чи послуга, а також допоміжні етапи його створення, просування і доведення до споживача. Просування і доведення товару чи послуги до споживача називається збутовою політикою фірми. Ключовим моментом збутовий політики компанії є вибір оптимальної схеми подання та доставки продукту від виробника до споживачеві.
Схема доставки передбачає під собою організацію транспортування, зберігання і обробки вантажу, а також післяпродажне (Сервісне) обслуговування споживачів. Стратегія побудови каналу розподілу включає кілька етапів, в рамках яких компанія визначає: способи охоплення ринку, на якому передбачається створювати канал; цільові сегменти споживачів; стратегію конкурентного взаємодії, засновану на конкуренції абоспівробітництво; стратегію позиціонування в обраних сегментах; структуру каналу; інтеграцію стратегії побудови каналу в комплекс маркетингу; стратегію комунікацій з іншими учасниками каналу.
Реальність така, що сьогоднішні ланцюжки поставок повинні бути більше чуйними до змін, чим будь-коли колись. Співпраця і наскрізна інтеграція - це ключ до досягнення гнучкості та масштабованості, необхідних для задоволення цих вимог. Обов'язково, щоб організації досліджували, як вони можуть розширити і інтегрувати існуючі та з'являються технології у свій ланцюжок поставок, щоб максимізувати можливість зростання та мінімізувати потенційний ризик, пов'язаний з цим.

РОЗДІЛ 2
СТРУКТУРА КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ І ФАКТОРИ ЇХ ВИБОРУ

Вибір структури каналу розподілу, прийняття рішень у тому, який буде його довжина і ширина, є досить складним питанням при формуванні мережі розподілу продукції. Існує безліч факторів, які здійснюють вплив на це Рішення, і в кожному У конкретному випадку оптимальне рішення буде індивідуальним. Серед цих факторів можна назвати характер товару, особливості його транспортування та упаковки, географічне місцезнаходження виробника і покупців; рівень конкуренції, умови зберігання і багато іншого.
У попередньому параграфі були розглянуті різні види каналів розподілу. Далі доцільно визначити, в якому випадку вибір того або іншого виду каналу доцільний.
Вигідно використовувати нульовий канал розподілу, якщо [7, C. 149]:
•	товар є вузькоспеціалізованим, його використання вимагає консультацій та контакту з виробником;
•	ціна на товар часто змінюється в силу різних факторів;
•	об’єм продажів настільки великий, що високі витрати на маркетинг покриваються з лишком;
•	покупці знаходяться в безпосередньою близькості до місцям продажів;
•	усе торгові крапки мають складами;
•	багато споживачів продукції. Однорівневий канал доцільно застосовувати, якщо:
•	ринок новий для виробника, ще не вивчений, а фінансових можливостей для проведення аналізу ринку та організації збуту товару в справжнє час недостатньо;
•	післяпродажний і передпродажний сервіс незначний або відсутнє;
•	число сегментів споживчого ринку невелика;
•	асортимент продукції широкий;
•	невелика кратність разових покупок, продиктована особливостями продукції.
Канали розподілу другого і третього рівнів застосовуються для розширення географії поширення продукції та обслуговування більшого кількості клієнтів.
Використання одночасно і оптової, і роздрібний (канал другого рівня) торгівлі вигідно, якщо:
•	ринок розташовується на значною території;
•	постачання дрібнопартійні, але термінові;
•	різниця між ціною і собівартістю товару дозволяє покрити витрати на організацію розгалуженою мережі;
•	постачання великих партій невеликому числу покупців дає значну економію.
У сучасних умовах розвитку ринків підприємства конче рідко використовують один тип каналу. Якщо обслуговується кілька споживчих сегментів, або кілька товарних ринків, мають значні відмінності, доцільно для їхнього охоплення використовувати різні канали.
Хоча прямі продажу виключають посередницькі витрати і дають більший контроль в руках виробника, вони збільшують внутрішню робоче навантаження та збільшують витрати на виконання. Отже, при прийнятті рішення про виборі прямого або непрямого каналу розподілу слід врахувати такі фактори.
Перший чинник – це показники ринку. Цей фактор включає кількість клієнтів, їх географічне розташування, купівельні звички, смаки, місткість та частоту покупки і т. буд.
Для підприємств, чия цільова аудиторія живе в географічно обмеженому просторі, яким потрібно прямий контакт з виробником і які не так часто здійснюють повторні покупки, більше підходять прямі канали [5, с. 159]. У тих випадках, коли клієнти географічно розосереджені або проживають в інший країні, виробникам рекомендується використовувати непрямі канали.
Моделі покупок покупців також впливають на вибір каналів збуту. Якщо клієнти очікують купити все необхідне в одному місці, перевага віддається продажу через роздрібних продавців, які використовують асортименти. Якщо час доставки не є проблемою, якщо попит не так великий, розмір замовлень великий або існує проблема піратства серед клієнтів, то підходять прямі канали.
Розуміння поведінки споживачів має вирішальне значення для вибору найбільш ефективного маркетингового каналу для бізнесу. Якщо клієнт належить споживчому ринку, можуть використовуватися більше довгі канали, тоді як більше короткі канали використовуються, якщо він належить промисловому ринку.
Переважний вибір каналів розподілу залежно від  характеристик ринку споживачів представлений в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1  Вибір каналів збуту в залежності від властивостей товару і Характеристики споживачів [7]
Позиція	Показник	Характеристика ринку	
Ємність ринку	Висока
Середня	Великі оптовики, збутові мережі,
магазини	
густина розподілу
споживачів	Висока
Середня	Спеціалізовані магазини.
Універмаги	
Категорія споживачів
по рівнем доходів	Пенсіонери
Бізнесмени	Магазини з дешевим розпродажем.
Індивідуалізовані продажу	

Другий чинник – характеристика товару. Вартість продукту, його технічні характеристики, чи є вони швидкопсувними продуктами, стандартизованими чи виготовленими на замовлення – ці параметри грають важливу роль в виборі каналу розподілу [12, с. 227].
При доставці швидкопсувних товарів, таких як фрукти, овочі і молочні продукти, не можна використовувати довгі канали, оскільки вони можуть зіпсуватися під час їхнього транзиту. Виробники цих товарів часто обирають прямі або однорівневі канали розподілу. Нескоропсовані товари, такі як мило, зубна паста і т. д. можуть мати більше довгі канали розподілу, оскільки вони повинні досягати клієнтів, які проживають географічно розкиданих областях.
Якщо характер продукту технічний, і клієнту може потрібно прямий контакт із виробником, використовуються прямі канали. Приймаючи в увагу, що якщо продукт досить простий у використанні і прямий контакт не має значення для кількості продажів, використовуються більше довгі канали.
Вартість одиниці товару також визначає, чи продається продукт через прямий канал або через непрямий. Якщо товар дорогий, як в випадку з ювелірними прикрасами, використовуються прямі та короткі канали, тоді як такі продукти, як миючі засоби, вартість яких низька, використовують більше Довгі канали розподілу.
Чинники вибору каналу збуту в залежності від характеристик продукту представлені в таблиці 2.2.
Таблиця 2.2  Вибір каналів збуту в залежності від характеристики товару [7]
Характеристика товару	Канал збуту	Вигода	
Висока ціна	Через посередників	Найбільш вигідно для
виробника	
Наукоємність та
технічна складність	Прямий маркетинг	Збереження секретів технології
виробництва	
Сезонність виробництва і споживання	Переважно через оптові бази	Реалізація товарів здійснюється
без попереднього зберігання складах виробника	
Схильність моді	Переважно через
фірмові магазини	Прискорення виходу на покупця	

Третій фактор - конкурентні Характеристики. на вибір каналу маркетингу також впливає канал, обраний конкурентами над ринком. Зазвичай Фірми використовують аналогічний канал, який використовують конкуренти. Але деякі фірми, щоб виділитися та звернутися до споживача, використовують інший канал розподілу, ніж конкуренти. Наприклад, коли всі смартфони продавалися на роздрібному ринку, деякі компанії уклали партнерські відносини з Amazon і використовували принцип дефіциту, щоб випустити свій смартфон як ексклюзивний Amazon [7, с. 66].
Четвертий фактор - Характеристики компанії. Фінансова міць, управлінський досвід і прагнення до контролю є важливими факторами, визначальними маршрут, яким йтиме продукт, як він стане доступний кінцевому користувачеві.
Компанія, що має великий обсяг коштів та гарний управлінський досвід (Люди, що володіють достатніми знаннями і досвідом в області дистрибуції), може створювати власні канали розподілу, але компанія з низькою фінансовою стабільністю та досвідом управління повинна покладатися на сторонніх дистриб'юторів.
Компанії, які хочуть жорстко контролювати дистрибуцію, воліють прямі канали. Зважаючи на те, що ті компанії, яких такий контроль не має значення, або ті, хто просто зацікавлений у продажах своєї продукції, віддають перевагу непрямі канали.
У цілому можна, можливо сказати, що чим вище масовість споживання товару, тим ширший асортимент, тим розгалуженіша буде мережа розподілу. В теж час розгалужена довга і широка мережа може бути неприйнятна, в зокрема, через вимоги до термінів чи умов зберігання. Тим не менш, у загалом випадку вибір каналу розподілу буде визначатися переважно співвідношенням кількості можливих місць реалізації товару, витрат на розподіл, ступеня контролю за товаром [8, C. 54].
Рівень контролю над каналом розподілу досить важливий для виробника. У разі короткого ланцюга розподілу контроль високий, але при цьому доводиться жертвувати ступінь охоплення ринку, нести витрати на здійснення контролю, зберігання запасів, транспортні витрати, витрати на маркетинг. Довга ланцюг поставок, навпаки, дозволяє розширити охоплення ринку, знижує витрати, але одночасно і ступінь контролю над каналом розподілу.
Визначення економічно оптимального числа рівнів при виборі каналу розподілу, формуючого послідовність перепродаж, є дуже складною проблемою. 
Для вибору оптимальної довжини розподільчого каналу необхідно провести аналіз ринку, вивчити потреби споживачів реалізованою продукції. Особливо важливим є аспект реального платоспроможного попиту. У цією зв'язку безсумнівно, що найважливішими економічними факторами, надають вплив на прийняття рішення, є мінімальний рівень загальних логістичних витрат і мінімальна тривалість доставки. У результаті навіть для товарів-конкурентів, що володіють однаковими споживчими властивостями, канали розподілу можуть бути вибрано різні.
Крім глибокого дослідження споживчого ринку, необхідно також визначити:
•	щільність  розподілу потенційних покупців продукції, виробленої компанією в пріоритетною для нього географічної зоні;
•	коефіцієнти вагомості споживчих властивостей продукції з крапки зору її покупців;
•	коефіцієнти вагомості послуг, пов'язаних з доведенням продукції до її споживачів;
•	умови транспортування продукції і види що залучається транспорту;
•	рівні надбавок і знижок до ціні, які слід застосовувати для успішною реалізації продукції;
•	витрати часу, необхідні для обслуговування клієнта;
•	собівартість логістичних операцій на різних стадіях розподілу продукції [9].
Наступним етапом після визначення числа рівнів і кількості посередників в каналі розподілу необхідно визначити місця їх розташування. Теорія і практика розподільчою логістики пропонує наступні основні підходи до рішенню даної проблеми:
-	метод повного перебору, суть якого полягає у використанні методів математичного моделювання з допомогою відповідного програмного забезпечення простим перебором і оцінкою всіх можливих варіантів їх розміщення;
-	евристичні методи, передбачають аналіз транспортної мережі всередині регіону можливого збуту продукції регіонального дистриб'ютора, при цьому всі невідповідні варіанти виключаються. Таким чином, залишається прийнятне кількість альтернативних варіантів, аналіз яких вже Виготовляється з використанням програмного забезпечення;
Заключним етапом формування розподільчою мережі є вибір посередників. Виявивши найбільш раціональні місця розташування потенційних торгових посередників, необхідно провести відповідну роботу по залученню до збуту найбільш кваліфікованих з числа даних посередників, наявних в даним населений пункт. Для того щоб полегшити цей процес, передбачається використовувати ряд критеріїв, наприклад:
-	платоспроможність;
-	джерела фінансування;
-	розмір торгової знижки (націнки);
-	маркетингова стратегія;
-	товарна політики [9]
При виборі торгових посередників можуть бути застосовані наступні моделі:
-	Домінантна модель. При виборі виробник виключає "найгіршого" торгового посередника за будь-яким критерієм (за ціні, іміджу і ін);
-	Модель обмежень. Виробник накладає обмеження на певні характеристики торгового посередника (за ідеалом) та виключає з цього принципом торгових посередників;
-	роздільна Модель орієнтована на один який-небудь критерій;
-	лексикографічна Модель (посередники спочатку відбираються по найважливішому критерію, потім серед тих, що залишилися – за критерієм другий ступеня важливості) і ряд інших [15].
Зв'язки всередині каналів рухи товару дуже динамічні, оскільки компанії намагаються постійно покращувати свої конкурентні позиції. Методично обґрунтована і практично реалізована раціональна структура розподільчого каналу дає організаціям явні конкуренти. переваги.
Підприємства-виробники і торгові посередники приймають управлінські рішення про доцільність та ефективність роботи в якому- або каналі розподілу на підставі оцінки конкурентоспроможності всього каналу або його окремих частин при виході на нові ринки або виведенні на ринок нової продукції, за результатами оцінки ефективності діяльності власної організації у існуючому каналі. При цьому виробник по суті оцінює конкурентоспроможність альтернативних каналів, то є вирішує, наскільки той чи інший канал задовольняє чи може задовольнити його потреби, який канал приносить найбільшу рентабельність, який канал найкращим чином зможе вирішити завдання доведення продукції до споживачів та їх обслуговування кращим чином, ніж це зроблять інші товаропровідні системи [13. C. 29].
Узагальнюючи вищесказане, можна, можливо зробити наступні висновки.
Постачальник і споживач товарів представляють собою дві мікросистеми, пов'язані між собою логістичним каналом (канал рухи руху, розподільчий канал, маркетинговий канал).
Через різноманітності і складною структури каналів рухи товару теоретично і практично надзвичайно складно описати всю сукупність проблем, з якими стикається кожен учасник збутовий мережі при розробці комплексної стратегії розподілу.
Остаточною структурі каналів розподілу передує тривалий процес планування і переговорів. Але навіть коли стратегія вироблена і прийнято до виконання, учасники розподільчою мережі продовжують безперервно переглядати її та вносити зміни на тих чи інших ділянках каналу.

ВИCНОВКИ

Канал збуту - це шлях або маршрут, по якому компанія вирішує доставити свій товар або послугу клієнтам. Отже, канал розподілу також може називатися набором взаємозалежних посередників, які допомагають зробити продукт доступним для кінцевого споживача.
Розповсюдження продукту, або «місце», є одним з чотирьох елементи комплексу маркетингу. Інші три частини комплексу маркетингу – це продукт, ціни і просування. Розповсюдження - це процес надання продукту або послуги, доступною для використання або споживання споживачем або бізнес-користувачем, з використанням прямих коштів або непрямих коштів з посередниками. Розповсюдження продуктів відбувається по каналів.
Досвід будівництва каналів розподілу закордонними компаніями, а також аналіз каналів розподілу, які використовуються російськими компаніями, послужив базою для вироблення рекомендацій по вдосконалення процесів формування каналів розподілу продукції/послу.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1.	Балабанова Л. В. Стратегічний маркетинг : підручник / укладачі: Л. В. Балабанова, В. В. Холод, І. В. Балабанова. Київ : Центр учбової літератури, 2019. 631 с.
2.	Балабанова Л. В. Рекламний менеджмент : підручник. Київ : Центр учбової літератури, 2018. 392 с.
3.	Васюткіна Н. В. Управління сталим розвитком підприємств : теоретикометодологічний аспект : монографія. Київ : «Вид-во ЛІРАК», 2019. 336 с.
4.	Гаркавенко С. С. Маркетинг : підручник. Київ : Лібра, 2020. 712 с.
5.	Гамалій В. Ф., Романчук С. А., Фабрика І. В. Сучасні проблеми збутової політики українських підприємств. Наукові праці Кіровоградського національного технічного університету. Економічні науки : зб. наук. пр. Кіровоград : КНТУ, 2020. Вип. 22. Ч. 2. С. 10-13.
6.	Гірченко Т. Д., Дубовик О. В. Маркетинг : навчальний посібник. Київ : Фірма Інкос, Центр навчальної літератури, 2017. 255 с.
7.	Гладун П. П. Управління каналами розподілу як складова комерційного успіху підприємства. Економіка та управління підприємствами. 2021. №6. С. 83-88.
8.	Грянко Т. Г. Управління логістичними каналами розподілу продукції на сучасних підприємствах. Молодий вчений. 2018. № 12(1). С. 267-269. 
9.	Кіндрацька Г. І. Стратегічний менеджмент : навчальний посібник ; 2-ге вид., перероб. і доповн. Львів : Вид-во Львівської політехніки, 2018. 406 с.
10.	Маркетинг. Менеджмент. Інновації : монографія / за ред. д.е.н, проф. С. М. Ілляшенка. Суми : ТОВ «ТД «Папірус», 2019. 624 с.
11.	Маркетинг : навчальний посібник / Н. І. Волкова, Т. О. Окландер, Е. М. Забарна, О. М. Козакова, О. Б. Мішина, С. І. Рассадникова, Н. О. Черепанова ; Одес. нац. політехн. ун-т. О. : Наука і техніка, 2019. 160 с.
12.	Маркетинговий менеджмент : підручник Київ : «Київ. нац. екон. ун-т ім. В.Гетьмана», 2021. 336 с.
13.	Мошек Г. Є. Менеджмент організацій. Теорія та практика : навчальний посібник / укладачі: Г. Є. Мошек, В. Л. Федоренко, О. В. Коваленко та ін. Київ : «Вид-во ЛІРА-К», 2019. 808 с.
14.	 Мудрак Р. П., Мазур Ю. П. Маркетингові канали розподілу продукції сільськогосподарських підприємств: стан, тенденції, перспективи. Інноваційна економіка. 2018. № 3-4. С. 43-49.
15.	 Розумей С. Б., Юзвик М. О. Визначення ступеня управління каналами та системами розподілу продукції підприємств. Економічний аналіз. 2020. Т. 22(2). С. 114-120. 
16.	 Розумей С. Б., Семененко К. Ю., Розпутня І. П. Методичні підходи щодо оцінювання каналів розподілу продукції. Формування ринкових відносин в Україні. 2018. № 11. С. 169-173.
17.	 Сигида Л. О. Вибір маркетингових каналів для розподілу інноваційної продукції промислових підприємств. Маркетинг і менеджмент інновацій. 2018. № 1. С. 192-200.